Den teknikdrivna framtiden för små schaktmaskiner

Det stämmer. Som Global Market Manager sätter jag strategin på hög nivå för de kommande åren. Jag bestämmer vad vi ska fokusera på och hur utrullningen internt och till kunderna ska gå till. Min strategi är baserad på två pelare: produktutveckling och kommersialisering. Man måste ha produkten att erbjuda, men man måste också veta hur man ska sälja den.

För att grunden ska hållas stabil har jag jobbat hårt under de gångna sex åren för att ge stöd åt säljteamet. TVH har sysslat med gaffeltrucksdelar länge. Med åren har vi också fått erfarenhet genom att utöka vår produktportfölj till att inkludera delar till teleskoplastare, liftar och mobila arbetsplattformar samt jordbruksmaskiner. Därför har vårt kommersiella team goda tekniska kunskaper om olika typer av maskiner. Men för små schaktmaskiner lade vi till många produkter som var helt nya för oss, bland annat gummilarvband och underredeskomponenter. För att lyckas måste vi ha rätt färdigheter och kunskaper. När man köper något vill man prata med någon som verkligen kan produkten.

Kinesiska OEM:er är definitivt här för att stanna. Det finns en vanlig uppfattning om att kinesiska maskiner är mindre tillförlitliga än japanska, amerikanska eller europeiska modeller. Men de här maskinerna använder sig nu av välkända, ansedda komponenter. Samma motorer och hydraulkomponenter återfinns i kinesiska maskiner som i ledande västerländska märken. De identifierar vad de ledande märkena använder och arbetar in de högkvalitativa produkterna i sina egna maskiner. Det gör att ett förtroende byggs upp hos kunderna.

De tidiga versionerna må ha haft sina kvalitetsproblem, men tillverkarna lär sig och förbättrar sig mycket snabbt. Om de får återkoppling om att en funktion inte fungerar bra så implementerar de en lösning nästan omgående. Snabbheten är en ordentlig styrka. De ligger även i framkant vad gäller elektrifiering och erbjuder branschens bredaste utbud av elektriska maskiner.

Tillgänglighet är en annan nyckelfaktor. Medan västerländska och japanska tillverkare ofta har långa ledtider håller sig kinesiska OEM:er ofta med höga lagernivåer redo för omedelbar leverans. Den tillgängligheten övertygar ofta kunderna att testa dem. 

De aktuella tullarna i USA och Europa kan fungera som broms på marknaden, men de stoppar inte inflytandet från de kinesiska tillverkarna. De håller även på at bygga upp en betydande närvaro i Sydamerika och Afrika. Vi fortsätter att hålla noga koll på märkena för att se till att vi kan ge stöd åt våra kunder i detta växande segment.

Bra fråga. Det är viktigt i min roll, och det är en komplex process. Grunden handlar om att investera tid i att lära sig marknaden via data. Vi gör val genom att identifiera de viktigaste märkena och maskinerna. Men för mig är det ännu viktigare att prata med kunderna. Man lär sig mycket av deras feedback.

Det finns inte en lösning som passar alla. Det finns bara inte. Vi har valt ett generellt produktsortiment, men vi justerar våra val efter de olika lokala marknaderna.

Under de senaste sex åren har vi byggt upp en ansenlig databas. Först måste man veta artikelnumren så att kunderna kan hitta det de behöver i vår webbshop. Att skapa en så stor databas är en betydande milstolpe. Utöver de fem miljoner referenserna har vi över 100 000 lagerplatser. Det är ganska ansenligt. 

Det är verkligen inte okomplicerat. Vi fokuserar inte bara på filter eller larvband som många av konkurrenterna. Vi erbjuder ett brett sortiment av produkter. Det är därför som vi har särskilda produktkategorichefer. Produktcheferna övervakar sina produktlinjer och utvecklar de strategier som behövs. De avgör vad som är viktigt för kvaliteten inom sina segment, som hydraulik, däck eller motorkomponenter. Utöver det anställer vi många produktexperter globalt. Vi ger dem stöd med ett starkt kvalitetsteam som samlar feedback och vägleder oss. Och sist men inte minst lyssnar vi på våra kunder. De hjälper oss att göra rätt val när det gäller produktkvaliteten.

Servicetekniker måste hålla ett öga på nya tekniker. Vi ger stöd åt våra kunder med diagnostiska verktyg som fungerar för flera olika märken. Till exempel kan en tekniker ansluta till flera maskiner för att kontrollera motorn eller andra funktioner. Sedan kan de identifiera fel genom en elimineringsprocess och åtgärda problemen.

Nya aktörer tillkommer hela tiden på marknaden, vilket ibland kan kännas överväldigande. Men kärnan i tekniken förblir i princip densamma. Förbränningsmotorer får till exempel nya funktioner för att uppfylla lägre utsläppsstandarder. För det håller vi ett öga på teknologiska utvecklingar tillsammans med TVH University. Men de flesta förändringar är inte märkesspecifika, utan tekniken förblir densamma.

Vi håller bra koll på utvecklingarna genom vårt utbildningscenter, TVH University. Vi håller på att utöka våra kurser för att se till att vi hänger med när det gäller produkterna. Våra partnerskap med globalt erkända partner hjälper oss också.

Att ge sig in i schaktbranschen var ett bra val för TVH; vi hade många reservdelar som var kompatibla med de maskiner vi redan servade, och det fanns en betydande överlappning med våra produkter och kunder. På så vis kunde vi erbjuda schaktportföljen till många befintliga kunder.

Det som är unikt är våra tydliga gränser. Vi fokuserar på nio märken (Case, Caterpillar, Bobcat, JCB, John Deere, Yanmar, Kubota, Takeuchi och Volvo) samt fyra maskintyper (grävlastare, kompakta bandlastare, kompaktlastare och minigrävare). Detta täcker 75% av marknaden för små schaktmaskiner, men vi kan även ge våra kunder stöd med annan utrustning, som tippvagnar och kompakta hjullastare. Resultatet visar att vårt tillvägagångssätt fungerar, eftersom vi mer än tredubblat vår omsättning. Det är till heder för alla supportteam som förvandlar strategi till verklighet.

Men vårt arbete är inte avslutat. Om vi blickar framåt vill jag utöka vår portfölj. Vi kan växa genom att lägga till fler märken på vår lista. Vår verksamhet är mycket mer än att bara ge kunderna stöd med tekniska uppslag och tillhandahålla reservdelar; vi erbjuder även tjänster som TVH University och TVH Exchange, och vi vill fokusera ännu mer på att förbättra e-handeln. Kunderna kan nu hitta delar, som gummilarvband, genom att söka efter specifika mått. Vi håller på att testa nya funktioner som gör hela sökupplevelsen ännu enklare. 

Vi vill hjälpa fler kunder genom att bli ensam partner för alla deras behov. Oavsett om de har Komatsu, Hitachi eller andra märken ska de inte behöva flera olika leverantörer. Det är slutmålet.

Det här blogginlägget skapades av SEM-teamet.