Mini iş makinelerinin teknolojiyle şekillenen geleceği

Güzel bir soru. Global Market Manager olarak önümüzdeki yıllara yön verecek genel stratejiyi belirliyorum. Önceliklerimizi belirleyip bu öncelikleri şirket içinde ve müşteriler nezdinde nasıl hayata geçireceğimizi netleştiriyorum. Stratejimin temelinde iki ana konu yer alıyor: ürün geliştirme ve pazara sunma. Doğru ürünü sunmanın yanı sıra bu ürünü nasıl pazarlayacağınızı bilmek de önemli.

Temeli sağlam atmak adına son altı yılda satış ekibimizi desteklemek için özellikle çalıştım. TVH, forklift parçaları alanında uzun yıllardır hizmet veren bir şirket. Yıllar içinde ürün portföyümüze teleskopik yükleyici, hareketli personel yükseltici platform ve tarım makinelerine yönelik parçaları ekleyip portföyümüzü genişleterek tecrübe kazandık. Dolayısıyla satış ekibimiz, farklı makine türleri hakkında kapsamlı bir teknik bilgi birikime zaten sahipti. Ancak mini iş makineleriyle birlikte lastik palet ve alt yürüyüş takımı parçaları gibi bizim için yeni birçok ürünü portföyümüze kattık. Başarıya ulaşmak için gerekli becerilere ve bilgiye sahip olmamız şart. Bir ürün satın alırken doğal olarak söz konusu ürünü gerçekten iyi bilen bir kişiyle görüşmek istersiniz.

Çinli OEM'lerin pazarda geçici olmadığı açık. Çin menşeli makinelerin Japon, Amerikan veya Avrupa menşeli modeller kadar güvenilir olmadığı yönünde genel bir kanı var. Aslında bu markalar artık, iyi bilinen ve güvenilir parçalar kullanıyor. Önde gelen Batılı markalarda kullanılan motorların ve hidrolik parçaların aynısını Çin menşeli makinelerde de görebilirsiniz. Lider markaların hangi ürünleri kullandığını tespit edip bu kaliteli ürünleri kendi makinelerinde kullanıyorlar. Bu da müşterilere güven veriyor.

İlk nesil ürünlerde kalite sorunları görülmüş olabilir ancak üreticiler bu sorunlardan ders çıkararak iyileştirmeleri çok hızlı yapabiliyor. Bir özelliğin doğru çalışmadığına dair geri bildirim aldıklarında sorunu neredeyse anında gideriyorlar. Bu hız onlara son derece önemli bir avantaj sağlıyor. Ayrıca, elektrifikasyon konusunda sektörün öncüleri arasındalar ve pazardaki en geniş ürün yelpazesini sunuyorlar.

Bir diğer önemli unsur ise stok durumu. Batılı ve Japon üreticilerin teslim süreleri uzayabilirken Çinli OEM'ler hızlı teslimat yapabilmek için genellikle yüksek stok seviyeleri bulunduruyor. Geniş stokları, müşterilerin bu üreticilere şans vermesini sağlıyor. 

ABD ve Avrupa'da uygulanan mevcut gümrük tarifeleri, Çinli üreticilerin pazardaki büyümesini yavaşlatsa da bu üreticilerin yarattıkları etkiyi durdurmayacaktır. Ayrıca Güney Amerika ve Afrika'daki etkilerini de önemli ölçüde arttırıyorlar. Büyümeye devam eden bu segmentte müşterilerimizin ihtiyaçlarına yanıt verebilmek amacıyla bu markalardaki gelişmeleri yakından izliyoruz.

Güzel bir soru. Bu konu görevimin önemli bir parçası ve oldukça kapsamlı bir süreç gerektiriyor. Öncelikle pazarı veriler üzerinden anlamak için zaman ve emek harcamak gerekiyor. Ürün seçimlerimizi pazardaki başlıca marka ve makineleri tespit ederek şekillendiriyoruz. Ancak, doğrudan müşterilerle iletişim kurmanın çok daha önemli olduğunu düşünüyorum. Müşterilerin geri bildirimlerinden çok şey öğrenebilirsiniz.

Tüm ihtiyaçlara uygun tek bir çözüm sunamazsınız. Böyle bir şey mümkün değil. Genel bir ürün yelpazesi belirledik ancak sunduğumuz ürünleri her pazara göre şekillendiriyoruz.

Son altı yılda oldukça kapsamlı bir veri tabanı oluşturduk. Müşterilerin ihtiyaç duydukları ürünleri internet mağazamızda bulabilmeleri için öncelikle parça numaralarını bilmemiz şart. Böylesine kapsamlı bir veri tabanının oluşturulması başlı başına önemli bir başarı. Söz konusu beş milyon ürün referansının yanı sıra 100.000'i aşkın stok lokasyonumuz bulunuyor. Bu sayı da oldukça büyük. 

Kesinlikle basit bir süreç değil. Birçok rakibimizin aksine ürün yelpazemizi filtre ve paletlerle sınırlı tutmuyoruz. Geniş bir ürün yelpazesi sunuyoruz. Bu nedenle her ürün kategorisinden sorumlu yöneticilerimiz bulunuyor. Ürün yöneticilerimiz, kendi ürün gruplarındaki gelişmeleri izleyerek gerekli stratejileri oluşturuyor. Hidrolik sistemler, lastikler ve motor bileşenleri gibi sorumlu oldukları segmentte kaliteyi belirleyen unsurları tespit ediyorlar. Ayrıca dünyanın farklı bölgelerinde çok sayıda ürün uzmanımız bulunuyor. Uzmanlarımızın arkasında, geri bildirimleri değerlendirip çalışmalarımıza yön veren güçlü bir kalite ekibi bulunuyor. Elbette en önemli kaynaklarımızdan biri olarak müşterilerimizin görüşlerine de kulak veriyoruz. Müşterilerimiz, ürün kalitesi konusunda doğru kararlar almamıza yardımcı oluyor.

Servis teknisyenleri yeni teknolojileri yakından izlemeli. Müşterilerimize, birçok markayla uyumlu arıza tespit araçları sağlıyoruz. Örneğin teknisyenler, motoru veya başka işlevleri kontrol etmek için farklı makinelere bağlanabilirler. Ardından eleme yöntemiyle arızayı tespit edip sorunu giderebilirler.

Pazara sürekli yeni oyuncular giriyor ve gelişmeleri takip etmek kimi zaman zorlaşabiliyor. Ancak temel teknoloji büyük ölçüde aynı kalmaya devam ediyor. Örneğin içten yanmalı motorlara, daha düşük emisyon standartlarını karşılamak için yeni özellikler geliyor. Bu nedenle TVH University ile birlikte teknolojik gelişmeleri yakından izliyoruz. Fakat değişikliklerin çoğu markaya özgü değil; temel teknoloji hep aynı.

Eğitim merkezimiz TVH University üzerinden bu gelişmeleri yakından takip ediyoruz. Ürünler konusunda güncel kalmak için eğitimlerimizin kapsamını genişletiyoruz. Dünya çapında tanınan iş ortaklarımız da bu konuda bize destek oluyor.

Mini iş makinesi pazarına girmek TVH için doğru bir karardı. Elimizde zaten birçok makineyle uyumlu çok sayıda yedek parça bulunuyordu. Ayrıca elimizdeki ürünler ve müşteri portföyümüz büyük ölçüde örtüşüyordu. Bu şekilde mini iş makinesi ürün yelpazemizi mevcut müşterilerimizin birçoğuna sunabildik.

Bizi farklı kılan, sınırlarımızın net olması. Dokuz markaya (Case, Caterpillar, Bobcat, JCB, John Deere, Yanmar, Kubota, Takeuchi ve Volvo) ve dört makine türüne (beko loder, kompakt paletli yükleyici, mini yükleyici ve mini ekskavatör) odaklanıyoruz. Bu ürünlerle mini iş makinesi pazarının %75’ini kapsıyoruz. Ayrıca, şantiye damperli kamyon ve kompakt tekerlekli yükleyiciler gibi başka makinelere yönelik çözümler de sağlıyoruz. Ciromuzun üç katın üzerine çıkması yaklaşımımızın işe yaradığını kanıtlıyor. Bu başarı elbette, stratejimizi hayata geçiren ekibimizin eseri.

Ancak işimiz henüz bitmedi. Önümüzdeki dönemde ürün portföyümüzü genişletmek istiyorum. Listemize yeni markalar ekleyerek büyüyebiliriz. Faaliyetlerimiz, müşterilerimize teknik araştırma desteği ve yedek parça sağlamaktan ibaret değil. Aynı zamanda TVH University ve TVH Exchange gibi hizmetler sunuyor, e-ticarette gelişmeye odaklanıyoruz. Müşterilerimiz artık sadece ölçülerle arama yaparak lastik palet gibi parçaları kolayca bulabiliyor. Arama deneyimini daha da kolaylaştıracak yeni özellikleri test ediyoruz. 

Müşterilerimizin tüm ihtiyaçları için tek iş ortağı olarak daha fazla destek olmak istiyoruz. Komatsu, Hitachi veya başka herhangi bir marka için farklı tedarikçilerle çalışmak zorunda kalmalarına gerek yok. Nihai hedefimiz tam olarak bu.

Bu blog yazısı mini iş makinesi ekibiniz tarafından hazırlanmıştır.