O futuro tecnológico das pequenas máquinas de movimentação de terra

É verdade. Enquanto Global Market Manager, defino a estratégia de alto nível para os próximos anos. Determino as áreas em que nos devemos focar e as formas de implementar as estratégias internamente e junto dos clientes. A minha estratégia assenta em dois pilares: o desenvolvimento e a comercialização de produtos. Não basta dispor de um produto; é igualmente importante saber como vendê-lo.

Para garantir uma base sólida, dediquei-me, ao longo dos últimos seis anos, a apoiar a equipa de vendas. A TVH atua no mercado das peças para empilhadores há muito tempo. Ao longo dos anos, também fomos adquirindo experiência através da expansão do nosso portefólio para incluir peças para manipuladores telescópicos, MEWP e equipamentos agrícolas. A nossa equipa comercial já dispõe de conhecimentos técnicos sólidos sobre vários tipos de máquinas. No entanto, no caso do segmento de SEM, adicionámos vários produtos totalmente novos para nós, incluindo rastos de borracha e componentes para a parte inferior da carroçaria. Para termos sucesso, é essencial dispormos das competências e dos conhecimentos adequados. Quem compra um produto quer ser aconselhado por alguém que o conheça bem.

Os OEM chineses afirmaram-se definitivamente no mercado. Existe uma perceção generalizada de que as máquinas chinesas são menos fiáveis do que os modelos japoneses, norte-americanos ou europeus. No entanto, estas marcas utilizam atualmente componentes de fabricantes conceituados e de confiança. Os motores e componentes hidráulicos das máquinas chinesas são, muitas vezes, os mesmos utilizados pelas principais marcas ocidentais. Estes fabricantes identificam os componentes utilizados pelas marcas de referência e integram esses produtos de alta qualidade nos seus próprios equipamentos. Isto reforça a confiança dos clientes.

Embora as primeiras versões possam ter apresentado alguns problemas de qualidade, estes fabricantes aprendem e evoluem muito rapidamente. Sempre que recebem feedback de que uma determinada funcionalidade não está a funcionar corretamente, implementam uma solução quase de imediato. Esta rapidez constitui um dos seus principais pontos fortes. Além disso, são pioneiros na eletrificação e disponibilizam a gama mais vasta de máquinas elétricas do setor.

A disponibilidade é outro fator crucial. Enquanto os fabricantes ocidentais e japoneses enfrentam frequentemente prazos de entrega longos, os OEM chineses mantêm, muitas vezes, elevados níveis de stock prontos para entrega imediata. Esta disponibilidade é, muitas vezes, o fator que convence os clientes a experimentar estas marcas. 

As tarifas atuais nos EUA e na Europa poderão abrandar o ritmo de crescimento do mercado, mas não serão suficientes para travar a influência dos fabricantes chineses. Estas marcas também estão a reforçar significativamente a sua presença na América do Sul e em África. Continuamos a acompanhar atentamente a evolução destes fabricantes para garantir que conseguimos apoiar os nossos clientes neste segmento em crescimento.

É uma boa pergunta. É uma parte crucial da minha função e envolve um processo complexo. A base passa por investir tempo a conhecer o mercado através da análise de dados. Tomamos decisões com base na identificação das principais marcas e máquinas. Ainda assim, considero que o diálogo com os clientes é um aspeto ainda mais importante. O feedback que nos dão é uma fonte de aprendizagem muito valiosa.

Não existe uma solução única que funcione com todos os casos. Simplesmente não existe. Escolhemos uma gama geral de produtos, mas ajustamos a nossa oferta às necessidades de cada mercado local.

Ao longo dos últimos seis anos, construímos uma base de dados substancial. O primeiro passo é conhecer as referências das peças para que os clientes consigam encontrar aquilo de que precisam na nossa loja online. A criação de uma base de dados desta dimensão representa um marco significativo. Além dos cinco milhões de referências, dispomos de mais de 100 000 localizações de stock. Isto demonstra a dimensão da nossa oferta. 

Não é, de todo, uma tarefa simples. Ao contrário de muitos concorrentes, não limitamos a nossa oferta a filtros ou rastos de borracha. Disponibilizamos uma vasta gama de produtos. É por isso que contamos com gestores dedicados às diferentes categorias de produtos. Estes gestores de produto acompanham as respetivas linhas de produtos e desenvolvem as estratégias necessárias. Determinam os aspetos importantes em termos de qualidade nos respetivos segmentos, como sistemas hidráulicos, pneus ou componentes de motor. Além disso, empregamos vários especialistas em produtos a nível global. O seu trabalho é apoiado por uma equipa de qualidade sólida, que recolhe feedback e orienta a melhoria contínua. Por fim, mas não menos importante, ouvimos os nossos clientes. O seu contributo é essencial para nos ajudar a tomar as decisões certas no que diz respeito à qualidade dos produtos.

Os técnicos de assistência têm de acompanhar continuamente a evolução das novas tecnologias. Disponibilizamos aos nossos clientes ferramentas de diagnóstico compatíveis com várias marcas. Por exemplo, um técnico pode ligar-se a várias máquinas para verificar o motor ou outras funções. Consegue identificar a avaria através de um processo de eliminação e resolver o problema.

Estão constantemente a surgir novos intervenientes no mercado, o que pode, por vezes, tornar o panorama mais complexo. No entanto, a tecnologia de base mantém-se essencialmente a mesma. Os motores de combustão interna, por exemplo, ganham novas funcionalidades para cumprir normas de emissões cada vez mais exigentes. Para acompanhar esta evolução, trabalhamos em estreita colaboração com a TVH University. Ainda assim, a maioria das mudanças não é específica de uma determinada marca; a tecnologia continua a ser a mesma.

Acompanhamos de perto estes desenvolvimentos através do nosso centro de formação, a TVH University. Estamos a alargar a nossa oferta formativa para garantir que acompanhamos a evolução dos produtos. As parcerias que estabelecemos com empresas de referência a nível global também nos ajudam nesse sentido.

A entrada no segmento da movimentação de terra foi uma boa decisão para a TVH. Já dispúnhamos de várias peças de substituição compatíveis com as máquinas às quais já prestávamos apoio e já existia uma forte complementaridade entre os nossos produtos e os nossos clientes. Isso permitiu-nos disponibilizar o portefólio de equipamentos de movimentação de terra a vários clientes existentes.

O que nos distingue são os nossos limites bem definidos. Focamo-nos em nove marcas (Case, Caterpillar, Bobcat, JCB, John Deere, Yanmar, Kubota, Takeuchi e Volvo) e em quatro tipos de máquinas (retroescavadoras, minicarregadoras de rasto, minicarregadoras e miniescavadoras). Isto abrange 75% do mercado de pequenas máquinas de movimentação de terra. Ainda assim, também podemos apoiar os nossos clientes com outros equipamentos, como camiões basculantes e pás carregadoras compactas. Os resultados demonstram que esta abordagem funciona, uma vez que registámos um crescimento superior ao triplo do nosso volume de negócios. Este sucesso deve-se a todas as equipas de apoio que transformam a estratégia em resultados concretos.

No entanto, o nosso trabalho ainda não terminou. No futuro, quero continuar a expandir o nosso portefólio. Podemos crescer com a adição de mais marcas à nossa lista. O nosso negócio vai muito além de apoiar os clientes na identificação técnica de peças e no fornecimento de peças de substituição. Também disponibilizamos serviços como a TVH University e a TVH Exchange, e pretendemos reforçar ainda mais a nossa aposta no comércio eletrónico. Atualmente, os clientes podem encontrar peças, como rastos de borracha, ao pesquisar por dimensões específicas. Também estamos a testar novas funcionalidades para simplificar ainda mais todo o processo de pesquisa. 

Queremos apoiar um número cada vez maior de clientes, sendo o seu parceiro único para todas as suas necessidades. Independentemente de utilizarem máquinas Komatsu, Hitachi ou de outras marcas, os clientes não devem precisar de recorrer a vários fornecedores. Este é o nosso objetivo final.

Esta publicação de blogue foi preparada pela sua equipa SEM.