Die technologiegetriebene Zukunft von Baumaschinen

19 Mai 2026
Geräte
Erdbewegungsmaschinen

Seit der weltweiten Markteinführung im Jahr 2020 hat TVH seinen Umsatz im Segment der Baumaschinen (SEM) mehr als verdreifacht. Dieses Wachstum vollzieht sich in einer Zeit, in der Maschinenhersteller sich in einer volatilen globalen Lieferkette zurechtfinden müssen, die durch geopolitische Verschiebungen im Handel noch verstärkt wird. Gleichzeitig treibt die Branche die Entwicklung intelligenter, automatisierter Maschinenfunktionen zügig voran.

In diesem Interview erläutert Global Market Manager Joris Tijtgat, wie sich TVH an ein sich rasch wandelndes Umfeld anpasst. Er erläutert die Herausforderungen und Chancen der Branche und skizziert den Fahrplan für die nächste Entwicklungsstufe im Bereich Bauteile und -dienstleistungen.

Joris Tijtgat

Über den Experten

Joris Tijtgat ist Global Market Manager bei TVH. Er ist seit über 14 Jahren im Unternehmen tätig und hat sich von der Produktentwicklung auf seine derzeitige Position hochgearbeitet, in der er die weltweite strategische und operative Markteinführung von Produkten leitet. Seit 2019 hat er eine umfassende Expansion vorangetrieben, durch die sich der Umsatz im SEM-Segment verdreifacht hat.

MARKTENTWICKLUNG

Welche globalen Trends haben Sie in den letzten Jahren auf dem Markt für SEM-Geräte beobachtet?

Bei der Betrachtung der globalen Trends im Bereich der SEM-Geräte fällt mir auf, dass die Hersteller ihren Fokus zunehmend auf die Technologie richten. Sie legen den Schwerpunkt auf Automatisierung, KI und Konnektivität. Unternehmen möchten jederzeit genau wissen, wo sich ihre Maschinen befinden. Zudem ist es auf dem aktuellen Arbeitsmarkt schwierig, technisch qualifizierte Fachkräfte zu finden, weshalb die Hersteller diese Maschinen mit Technologien ausstatten, die deren Bedienung vereinfachen.

Ein Großteil dieser Technologie stammt aus dem Bereich der Schwermaschinen. Nur ein einfaches Beispiel: Viele Kompaktlader sind heutzutage mit einem großen Display für Planierarbeiten ausgestattet. Dabei handelt es sich um den Vorgang des Einebnens und Formens von Gelände, um präzise Neigungen für Bauprojekte zu schaffen. Das ist ein großer technologischer Fortschritt im Vergleich zu vor einigen Jahren; diese Maschinen sind nicht mehr die „einfachen“ Maschinen, die sie früher einmal waren.

Der zweite Trend ist der Aufschwung chinesischer Hersteller in Europa und Amerika. Chinesische Marken hatten sich im Gabelstaplerbereich bereits gut etabliert. Auf dem Baumarkt sagten jedoch alle Prognosemodelle für das Jahr 2020 einen Rückgang der Maschinenverkäufe voraus. Doch wie wir wissen, war dieses Jahr von der Pandemie geprägt, die einen deutlichen Anstieg der Maschinenverkäufe auslöste und zu einem Rekordwachstum führte. Nach diesem Höhepunkt brach der chinesische Binnenmarkt ein. Dies führte zu erheblichen Überkapazitäten und hohen Lagerbeständen, was die chinesischen Hersteller dazu zwang, ihren Fokus auf den Exportmarkt zu verlagern. Infolgedessen konnten wir beobachten, wie diese Marken im Bereich der Baumaschinen eine deutlich dominantere Stellung einnahmen.

Schließlich gewinnt ein neuer Maschinentyp, der Mini-Raupenlader (auch als Stand-on-Lader bekannt), zunehmend an Beliebtheit. Im Rahmen meiner Tätigkeit verfolge ich diese Trends sehr aufmerksam. Sollte eine bestimmte Marke oder ein bestimmter Maschinentyp an Boden gewinnen, müssen wir darauf reagieren. Die Nachfrage nach Ersatzteilen für diese neuen Maschinen mag heute noch nicht besonders hoch sein, wird aber in Zukunft sicherlich steigen. Wir müssen sicherstellen, dass wir in diesem Fall über die richtigen Lagerbestände verfügen.

In den letzten Jahren haben Sie den Schwerpunkt von TVH auf die Produktentwicklung und -vermarktung im Bereich SEM verlagert. Welche Maßnahmen haben Sie ergriffen, um dies zu erreichen?

Das ist richtig. Als Global Market Manager lege ich die übergeordnete Strategie für die kommenden Jahre fest. Ich entscheide, worauf wir uns konzentrieren sollten und wie wir dies intern und gegenüber den Kunden umsetzen. Meine Strategie stützt sich auf zwei Säulen: Produktentwicklung und Vermarktung. Man muss das Produkt im Angebot haben, muss aber auch wissen, wie man es verkauft.

Um ein solides Fundament zu schaffen, habe ich in den letzten sechs Jahren hart daran gearbeitet, das Vertriebsteam zu unterstützen. TVH ist seit langem im Geschäft mit Gabelstapler-Ersatzteilen tätig. Im Laufe der Jahre haben wir zudem Erfahrungen gesammelt, indem wir unser Produktportfolio um Ersatzteile für Teleskoplader, Hubarbeitsbühnen sowie landwirtschaftliche Geräte erweitert haben. Unser Vertriebsteam verfügt also bereits über fundierte technische Kenntnisse zu verschiedenen Maschinentypen. Im Bereich SEM haben wir jedoch zahlreiche Produkte in unser Sortiment aufgenommen, die für uns völlig neu waren, darunter Laufketten und Fahrwerksteile. Um erfolgreich zu sein, müssen wir über die richtigen Fähigkeiten und Kenntnisse verfügen. Wenn Sie etwas kaufen, möchten Sie mit jemandem sprechen, der sich mit dem Produkt wirklich auskennt.

Minibagger mit Gummiketten

Ein wichtiger Aspekt der Produktentwicklung ist die vorausschauende Einschätzung der zukünftigen Nachfrage. Bei der Markteinführung geht es darum, eine „Markteinführungsstrategie“ zu entwickeln, bei der die Bekanntheit ein wichtiges Element darstellt. Da unser TVH-Logo einen Gabelstapler zeigt, wissen einige Besitzer von Geräten möglicherweise nicht, dass wir ihr Partner sein können. Sechs Jahre nach unserem Start konzentrieren wir uns nach wie vor darauf, durch Messen und Werbung den Bekanntheitsgrad zu steigern, damit die Kunden diesen Zusammenhang herstellen können.

Ein weiterer Schwerpunkt liegt auf der Gewinnung neuer Kunden. Einen neuen Markt zu erschließen bedeutet, Menschen anzusprechen, die uns noch nicht kennen. Wir analysieren jedoch auch unseren bestehenden Kundenstamm und nehmen Kontakt zu Vermietungsunternehmen oder Reparaturwerkstätten auf, die möglicherweise ebenfalls Baumaschinen in ihr Angebot aufnehmen. Bei Baumaschinen gibt es zudem Überschneidungen mit der Landwirtschaft. So setzt ein Landwirt beispielsweise häufig einen Kompaktlader ein, um einen Stall auszumisten. Wir müssen sicherstellen, dass diese bestehenden Kunden wissen, dass wir auch diese Maschinen unterstützen.

Letztendlich bedeutet Kommerzialisierung, das richtige Ersatzteil an den richtigen Ort zu bringen. Die Beliebtheit von Marken und bestimmten Geräten kann weltweit variieren. So sind beispielsweise in Südafrika Baggerlader beliebter als in Frankreich, wo Minibagger den Markt dominieren. Aufgrund dieser Erkenntnisse müssen wir sicherstellen, dass die richtigen Ersatzteile am richtigen Ort verfügbar sind. Wir müssen den Lagerbestand auf die jeweilige Region abstimmen.

Beim Verkauf von Ersatzteilen spielen drei wesentliche Faktoren eine Rolle: Preis, Qualität und Verfügbarkeit. Die Verfügbarkeit ist dabei entscheidend. Wenn Sie im Baugewerbe eine Woche auf ein Ersatzteil warten müssen, steht Ihre Maschine still und alle anderen warten ebenfalls. Das ist eine Situation, die sich der Kunde nicht leisten kann. Um Ausfallzeiten zu reduzieren, optimieren wir unsere Lagerbestände entsprechend der Beliebtheit der Marken und Maschinen. In Australien haben wir kürzlich ein lokales Lager für Gummiketten eingerichtet. Bisher haben wir alle Lieferungen aus Belgien versandt. Das ging nur sehr langsam, und die Transportkosten waren hoch. Da wir nun über lokale Lagerbestände in Ländern wie Australien, Spanien und Italien verfügen, können wir diese Kunden wesentlich schneller beliefern.

Der Umsatz in unserem SEM-Segment hat sich infolge dieser Maßnahmen verdreifacht. Was sind Ihre nächsten Schritte in den kommenden 12 Monaten?

Auf dem SEM-Markt entwickeln sich die Dinge rasant. In den kommenden 12 Monaten müssen wir weiterhin auf unseren Grundlagen aufbauen. Wir müssen sicherstellen, dass unser Vertriebsteam über das erforderliche Fachwissen verfügt. Da viele neue Kollegen zu uns stoßen, müssen wir unsere Schulung wiederholen. Es gibt ein Sprichwort: „Was wiederholt wird, bleibt im Gedächtnis, und was im Gedächtnis bleibt, wird umgesetzt.“ Man kann neuen Mitarbeitern nicht vorwerfen, dass sie etwas vergessen; daher ist Wiederholung unerlässlich.

Darüber hinaus werden wir unsere Maßnahmen zur Steigerung des Bekanntheitsgrades ausbauen, indem wir an Messen teilnehmen und unsere Online-Präsenz verbessern. Wenn beispielsweise jemand nach „Ersatzteile für Minibagger“ sucht, müssen wir in den Suchergebnissen ganz oben erscheinen. Außerdem werden wir unser Netzwerk so ausbauen, dass wir die richtigen Ersatzteile am richtigen Standort vorrätig haben. Wie bereits erwähnt, legen wir den Schwerpunkt auf Ersatzteile, die für bestimmte Regionen relevant sind. Darüber hinaus werden wir Trends wie beispielsweise neue Hersteller aus China im Blick behalten. 

Insgesamt besteht die Strategie für die nächsten 12 Monate darin, die derzeitige Dynamik aufrechtzuerhalten und auf den bisherigen Erfolgen aufzubauen.

Welche Auswirkungen hat die zunehmende Verfügbarkeit von SEM-Geräten chinesischer Hersteller?

Die chinesischen Erstausrüster sind definitiv nicht mehr wegzudenken. Es herrscht die weit verbreitete Auffassung, dass chinesische Maschinen weniger zuverlässig seien als japanische, amerikanische oder europäische Modelle. Diese Marken verwenden mittlerweile jedoch bekannte, bewährte Komponenten. In chinesischen Maschinen finden Sie dieselben Motoren und Hydraulikkomponenten wie in den führenden westlichen Marken. Sie ermitteln, welche Komponenten die führenden Marken verwenden, und integrieren diese hochwertigen Produkte in ihre eigenen Geräte. Dies schafft Vertrauen bei den Kunden.

Auch wenn frühere Versionen möglicherweise Qualitätsmängel aufwiesen, lernen diese Hersteller sehr schnell dazu und verbessern ihre Produkte zügig. Erhalten sie Rückmeldungen, dass eine Funktion nicht einwandfrei funktioniert, führen sie fast umgehend eine Korrektur durch. Diese schnelle Reaktionsfähigkeit ist eine enorme Stärke. Zudem sind sie Vorreiter im Bereich der Elektrifizierung und bieten das branchenweit breiteste Sortiment an elektrischen Maschinen an.

Die Verfügbarkeit ist ein weiterer entscheidender Faktor. Während westliche und japanische Hersteller häufig lange Lieferzeiten haben, verfügen chinesische Erstausrüster oft über große Lagerbestände, die zur sofortigen Auslieferung bereitstehen. Diese Verfügbarkeit überzeugt Kunden oft davon, die Produkte einmal auszuprobieren. 

Die derzeitigen Zölle in den USA und Europa könnten zwar als Bremse für den Markt wirken, doch werden sie den Einfluss chinesischer Hersteller nicht aufhalten. Zudem bauen sie eine bedeutende Präsenz in Südamerika und Afrika auf. Wir beobachten diese Marken weiterhin aufmerksam, um sicherzustellen, dass wir unsere Kunden in diesem wachsenden Segment unterstützen können.

TECHNISCHES KNOW-HOW UND PRODUKTWEITERENTWICKLUNG

Wie hat TVH die richtige Produktauswahl für seine SEM-Kunden zusammengestellt?

Das ist eine gute Frage. Dies ist ein zentraler Bestandteil meiner Tätigkeit, und es handelt sich um einen komplexen Prozess. Zu den Grundlagen gehört es, Zeit zu investieren, um den Markt anhand von Daten kennenzulernen. Wir treffen unsere Entscheidungen, indem wir die wichtigsten Marken und Maschinen identifizieren. Für mich ist es jedoch noch wichtiger, mit den Kunden zu sprechen. Aus ihrem Feedback lernt man sehr viel.

Es gibt keine Lösung, die für alle gleichermaßen geeignet ist. Eine solche gibt es schlichtweg nicht. Wir haben ein allgemeines Produktsortiment ausgewählt, passen unsere Auswahl jedoch an jeden einzelnen lokalen Markt an.

Angesichts der mittlerweile über 5 Millionen für SEM verfügbaren Ersatzteile: Wie stellen Sie Qualität und Kompatibilität in einem derart vielfältigen Markt mit zahlreichen Marken sicher?

In den vergangenen sechs Jahren haben wir eine umfangreiche Datenbank aufgebaut. Wir benötigen zunächst die Artikelnummern, damit Kunden in unserem Webshop das finden können, was sie benötigen. Die Erstellung einer derart umfangreichen Datenbank stellt einen bedeutenden Meilenstein dar. Neben diesen fünf Millionen Artikelnummern verfügen wir über mehr als 100 000 Lagerstandorte. Das ist eine beachtliche Zahl. 

Es ist sicherlich keine einfache Aufgabe. Wir konzentrieren uns nicht wie viele Mitbewerber ausschließlich auf Filter oder Laufketten. Wir bieten eine große Auswahl an Produkten an. Aus diesem Grund verfügen wir über spezialisierte Produktkategoriemanager. Diese Produktmanager überwachen ihre Produktlinien und entwickeln die erforderlichen Strategien. Sie legen fest, was in ihren jeweiligen Bereichen – wie Hydraulik, Reifen oder Motorkomponenten – für die Qualität von Bedeutung ist. Darüber hinaus beschäftigen wir weltweit zahlreiche Produktexperten. Wir unterstützen sie mit einem starken Qualitätsteam, das Feedback sammelt und uns berät. Und zu guter Letzt hören wir unseren Kunden zu. Sie helfen uns dabei, die richtigen Entscheidungen hinsichtlich der Produktqualität zu treffen.

Baggerlader

Wie sieht die aktuelle Entwicklung bei elektrischen Kompaktgeräten aus? Verläuft der Wandel wie erwartet? Welche potenziellen Hürden gibt es?

Die Elektrifizierung schreitet in der Automobil- und Gabelstaplerbranche mit voller Kraft voran. Im SEM-Bereich ist der Einsatz elektrischer Geräte nach wie vor gering. Die Prognosen für die Baubranche fallen derzeit aufgrund geopolitischer Faktoren und geringer staatlicher Investitionen schwach aus. Hohe Zinssätze und eine geringere Zahl an Bauprojekten wirken sich ebenfalls auf die Verbreitung dieser Fahrzeuge aus.

Ein weiterer Grund dafür, dass sich diese Fahrzeuge noch nicht durchgesetzt haben, ist der hohe Anschaffungspreis. Ein elektrischer Minibagger kann doppelt oder sogar dreimal so viel kosten wie ein Dieselmodell. Auch die Lebensdauer der Batterie gibt Anlass zur Sorge. Da diese Maschinen häufig an abgelegenen Standorten ohne Stromanschluss betrieben werden, sind teure Generatoren und Ladegeräte erforderlich. Für die meisten bietet Diesel nach wie vor ein besseres Preis-Leistungs-Verhältnis.

In Europa sind Länder wie die Niederlande und die skandinavischen Staaten aufgrund staatlicher steuerlicher Anreize führend. Ohne diese Unterstützung hat der Markt zu kämpfen. Bei Radladern ist jedoch ein anderer Trend zu beobachten. Diese Maschinen eignen sich hervorragend als Einstieg in die Elektrifizierung, da ihre Arbeitsabläufe in hohem Maße vorhersehbar sind. Sie führen in der Regel kurze, sich wiederholende Aufgaben in kontrollierten Bereichen wie Industriegeländen aus, sodass das Aufladen einfach und effizient ist. Da diese Maschinen ständig im Einsatz sind, profitieren die Betreiber von einer schnelleren Amortisation ihrer Investition. Diese hohe Auslastung macht die Elektrifizierung zu einer skalierbaren Lösung und ist zugleich der Grund dafür, dass Radlader mittlerweile die am häufigsten eingesetzten elektrischen Baumaschinen auf dem Markt sind.

Die Technologie ist zwar verfügbar, doch der Markt ist noch nicht bereit dafür. Die meisten Kunden können den Preis nicht rechtfertigen. Diejenigen, die diese Investitionen tätigen, sind Vermietungsunternehmen. Sie benötigen Elektrogeräte für Bauunternehmer, die in Städten mit strengen Emissions- und Lärmschutzvorschriften tätig sind. Elektrische Maschinen sind sehr leise, weshalb sie sich ideal für Nachtarbeiten oder Reparaturen in dicht besiedelten Gebieten eignen. In diesem Fall machen gesetzliche Vorschriften den Einsatz elektrischer Maschinen unumgänglich.

Die technologische Entwicklung schreitet fast schneller voran, als ein Techniker mit dem Lernen Schritt halten kann. Wo sehen Sie derzeit die größten Wissenslücken in der Branche, und wie schließen wir diese?

Servicetechniker müssen neue Technologien genau im Auge behalten. Wir unterstützen unsere Kunden mit Diagnosetools, die markenübergreifend einsetzbar sind. So kann ein Techniker beispielsweise eine Verbindung zu mehreren Maschinen herstellen, um den Motor oder andere Funktionen zu überprüfen. Anschließend kann er den Fehler durch Ausschlussverfahren ermitteln und die Probleme beheben.

Es treten ständig neue Akteure auf den Markt, was manchmal etwas überwältigend wirken kann. Die Kerntechnologie bleibt jedoch im Wesentlichen unverändert. Verbrennungsmotoren beispielsweise werden mit neuen Funktionen ausgestattet, um die strengeren Emissionsnormen zu erfüllen. Zu diesem Zweck verfolgen wir gemeinsam mit der TVH University aufmerksam die technologischen Entwicklungen. Die meisten Änderungen sind jedoch nicht markenspezifisch; die Technologie bleibt unverändert.

Über unser Schulungszentrum, die TVH University, verfolgen wir diese Entwicklungen sehr aufmerksam. Wir erweitern unser Kursangebot, um sicherzustellen, dass wir in Bezug auf die Produkte stets auf dem neuesten Stand bleiben. Auch unsere Partnerschaften mit weltweit renommierten Partnern kommt uns zugute.

FLOTTENMANAGEMENT

Inwiefern beeinflussen die heutigen Einsatzorte die Konstruktion von SEM-Geräten?

Die Erstausrüster erkennen, dass die Standorte aufgrund der Urbanisierung immer kompakter werden. Sie reagieren darauf mit Konstruktionen wie dem Bagger mit Null-Heckausschlag. Diese Maschinen können sich um 360 Grad drehen, ohne dass der Oberwagen über die Laufketten hinausragt. Dadurch können sie auch auf sehr beengten Flächen eingesetzt werden.

Die Elektrifizierung ist ein weiterer wichtiger Faktor. Die Hersteller müssen auf neue Anforderungen reagieren, wie beispielsweise die Forderung nach niedrigem Geräuschpegel und emissionsfreiem Betrieb in Städten. Vor zehn Jahren spielten diese Standards noch keine Rolle, doch heute sind sie von entscheidender Bedeutung.

Bei TVH verfolge ich diese Trends sehr aufmerksam. Wenn neue Maschinen an Beliebtheit gewinnen, muss ich sicherstellen, dass wir darauf vorbereitet sind. Kunden werden irgendwann Ersatzteile benötigen, und wir müssen darauf vorbereitet sein, diese bereitzustellen. 

Welche Rolle spielen Flottenmanagement-Anwendungen in diesem Zusammenhang?

Das Flottenmanagement beginnt mit der Erfassung der Arbeitszeiten. Dies ist die genaueste Methode zur Planung der vorausschauenden Instandhaltung. Bei kleinen Geräten konzentriert sich das Tool zudem auf Motorwarnungen und Geofencing. Bei größeren Baggern rückt der Kraftstoffverbrauch in den Vordergrund.

Unsere GemOne-Lösung unterstützt Kunden zudem dabei, ihre Maschinen zu schützen. Anhand dieser Daten können sie den genauen Standort einer Maschine ermitteln. Dies erleichtert die Logistik, trägt aber auch zur Lösung des anhaltenden Problems des Diebstahls bei. Diebstahl stellt in der Baubranche ein erhebliches Problem dar. Dies ist keine neue Entwicklung, sondern gehört leider zum Alltag dazu. Doch GemOne leistet noch mehr als das. Es hilft unseren Kunden, Maschinenstillstandszeiten zu minimieren, Arbeitsunfälle zu reduzieren sowie Zeit und Geld zu sparen, indem Maschinen nachverfolgt und deren Nutzung überwacht werden.

DIE ZUKUNFT

Was sind die nächsten Herausforderungen für TVH auf dem SEM-Markt in den kommenden Jahren?

Der Einstieg in das Baumaschinengeschäft war für TVH eine gute Entscheidung; wir verfügten über zahlreiche Ersatzteile, die mit den von uns bereits gewarteten Maschinen kompatibel waren, und es gab erhebliche Überschneidungen bei unseren Produkten und Kunden. Auf diese Weise konnten wir vielen bestehenden Kunden das Baumaschinenportfolio anbieten.

Das Besondere an uns sind unsere klaren Grenzen. Wir konzentrieren uns auf neun Marken (Case, Caterpillar, Bobcat, JCB, John Deere, Yanmar, Kubota, Takeuchi und Volvo) sowie vier Maschinentypen (Baggerlader, Kompakt-Raupenlader, Kompaktlader und Minibagger). Damit decken wir 75% des Marktes für Baumaschinen ab, können unsere Kunden jedoch auch mit anderen Geräten unterstützen, wie beispielsweise Baustellenkippern und Kompaktradladern. Die Ergebnisse zeigen, dass unser Ansatz funktioniert, da wir unseren Umsatz mehr als verdreifacht haben. Dies ist ein Verdienst aller Support-Teams, die die Strategie in die Tat umsetzen.

Doch unsere Arbeit ist noch nicht beendet. Mit Blick auf die Zukunft möchte ich unser Portfolio erweitern. Wir können wachsen, indem wir weitere Marken in unser Sortiment aufnehmen. Unser Geschäft umfasst weit mehr als nur die Unterstützung unserer Kunden bei technischen Recherchen und die Bereitstellung von Ersatzteilen; wir bieten zudem Dienstleistungen wie die TVH University und TVH Exchange, an, und wir möchten uns noch stärker auf die Verbesserung unseres E-Commerce konzentrieren. Kunden können nun Ersatzteile, wie beispielsweise Gummiketten, anhand bestimmter Maße suchen. Wir testen derzeit neue Funktionen, um die gesamte Suche noch benutzerfreundlicher zu gestalten. 

Wir möchten mehr Kunden unterstützen, indem wir ihnen als zentraler Ansprechpartner für alle ihre Bedürfnisse zur Seite stehen. Unabhängig davon, ob es sich um Komatsu, Hitachi oder andere Marken handelt, sollten sie nicht auf mehrere Lieferanten angewiesen sein. Das ist das ultimative Ziel.

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