El futuro de la maquinaria de movimiento de tierras movido por la tecnología.

Así es. Como Global Market Manager establecí una estrategia de alto nivel para los años venideros. Determino en qué deberíamos centrarnos y cómo implementarlo internamente y ante el cliente. Mi estrategia se basa en dos pilares: desarrollo del producto y comercialización. Debes tener el producto a ofrecer, pero también debes saber cómo venderlo.

Para mantener sólida la base, he trabajado muy duro los últimos seis años para apoyar al equipo de ventas. TVH lleva mucho tiempo en el negocio de los recambios de carretillas elevadoras. Con el paso de los años, también hemos ganado experiencia expandiendo nuestra cartera de productos para incluir recambios para manipuladores telescópicos, PEMP y equipos agrícolas. Por lo tanto, nuestro equipo comercial ya tiene un buen conocimiento técnico de diferentes tipos de máquinas. Sin embargo, para SEM añadimos productos que eran completamente nuevos para nosotros, incluyendo orugas de goma y componentes del tren de rodaje. Para tener éxito debemos tener las destrezas y conocimientos correctos. Cuando compras algo quieres hablar con alguien que conozca realmente el producto.

Sin duda alguna, los OEM chinos han llegado para quedarse. Hay una impresión general de que las máquinas chinas son menos fiables que los modelos japoneses, americanos o europeos. Sin embargo, ahora estas marcas usan componentes muy conocidos y acreditados. Encontrarás los mismos componentes de motor e hidráulicos en máquinas chinas que en las principales marcas occidentales. Identifican qué usan las principales marcas e incorporan aquellos productos de alta calidad en su propio equipamiento. Esto infunde confianza en los clientes.

Mientras que las primeras versiones pueden haber tenido problemas de calidad, estos fabricantes aprenden y mejoran rápidamente. Si reciben comentarios de que una función no está funcionando bien, implementan una solución casi inmediatamente. Esta velocidad es una fortaleza enorme. También son pioneros en la electrificación, ofreciendo la gama más amplia de la industria de máquinas eléctricas.

La disponibilidad es otro factor clave. Mientras que los fabricantes occidentales y japoneses tienen, a menudo, plazos de entrega largos, los OEM chinos mantienen, a menudo, niveles de stock grandes listos para una entrega inmediata, A menudo, esta disponibilidad convence a los clientes para darles una oportunidad.

Los aranceles actuales en los Estados Unidos y Europa podrían actuar como un freno en el mercado, pero no detendrán la influencia de los fabricantes chinos. También están construyendo una presencia significativa en Sudamérica y África. Seguimos supervisando de cerca estas marcas para asegurar que podamos apoyar a nuestros clientes en este segmento creciente.

Esa es una buena pregunta. Es clave para mi función, y es un proceso complejo. Los elementos básicos implican invertir tiempo para conocer el mercado a través de los datos. Tomamos decisiones identificando marcas y máquinas claves. Sin embargo, para mí hablar con los clientes es incluso más importante. Aprendes muchísimo de sus comentarios.

No hay ninguna solución universal. Simplemente no existe. Hemos elegido una gama de productos general, pero adaptamos nuestras elecciones a cada mercado local.

En los últimos seis años hemos construido una base de datos sustancial. Primero debes saber las referencias, de manera que los clientes puedan buscar lo que necesiten en nuestra eshop. Crear una base de datos tan grande es un hito significativo. Junto con estos cinco millones de referencias, tenemos más de 100 000 ubicaciones de stock. Eso es bastante significativo. 

Realmente no está claro. No sólo nos centramos en filtros u orugas como muchos competidores. Ofrecemos una amplia gama de productos. Por eso tenemos directores de categoría de productos dedicados. Estos directores de productos supervisan sus líneas de productos y desarrollan las estrategias necesarias. Determinan qué es importante para la calidad dentro de sus segmentos como hidráulica, neumáticos o componentes del motor. Además de eso, empleamos a muchos expertos de productos a nivel global. Les apoyamos con un equipo de calidad fuerte que recopila comentarios y nos guía. Y por último, pero no por ello menos importante, escuchamos a nuestros clientes. Nos ayudan a tomar las decisiones correctas en lo referente a la calidad de los productos.

Los técnicos de servicio pueden controlar de cerca las nuevas tecnologías. Apoyamos a nuestros clientes con herramientas de diagnóstico que funcionan en múltiples marcas. Por ejemplo, un técnico puede conectarse a varias máquinas para comprobar el motor u otras funciones. Después, pueden identificar el fallo mediante un proceso de eliminación y resolver los problemas.

Los nuevos actores están entrando continuamente en el mercado, algo que podría parecer abrumador a veces. Sin embargo, la tecnología base sigue siendo esencialmente la misma. Por ejemplo, los motores de combustión interna tienen nuevas características para cumplir con las normas de emisiones más bajas. Por eso, controlamos muy de cerca los desarrollos tecnológicos junto con TVH University. Sin embargo, la mayoría de los cambios no son específicos de la marca; la tecnología sigue siendo la misma.

Prestamos mucha atención a estos desarrollos a través de nuestro centro de formación, TVH University. Estamos ampliando nuestros cursos para asegurarnos de mantenernos al día con los productos. También ayudan nuestras colaboraciones con socios reconocidos a nivel global.

Entrar en el negocio de la maquinaria de movimiento de tierras fue una buena elección para TVH; teníamos muchos recambios compatibles con las máquinas que ya revisábamos, y había un solapamiento significativo en nuestros productos y clientes. De esta manera, podíamos ofrecer una cartera de maquinaria de movimiento de tierras a los muchos clientes existentes.

Lo que es único son nuestros claros límites. Nos centramos en nueve marcas (Case, Caterpillar, Bobcat, JCB, John Deere, Yanmar, Kubota, Takeuchi y Volvo) y cuatro tipos de máquinas (retroexcavadoras, minicargadora de orugas, minicargadoras y miniexcavadoras). Esto cubre el 75 % del mercado de la maquinaria de movimiento de tierras, pero también podemos apoyar a nuestros clientes con otros equipos, como volquetes de obra y cargadoras de ruedas compactas. Los resultados muestran que nuestro enfoque funciona, ya que hemos más que triplicado nuestro volumen de facturación. Esto es gracias a todos los equipos de apoyo que convierten la estrategia en realidad.

Pero nuestro trabajo no ha terminado. En el futuro quiero ampliar nuestra cartera de clientes. Podemos crecer añadiendo más marcas a nuestra lista. Nuestro negocio es mucho más que simplemente apoyar a los clientes con búsquedas técnicas y suministrar recambios; también ofrecemos servicios como TVH University y TVH Exchange, y queremos centrarnos mucho más en mejorar el comercio electrónico. Ahora los clientes pueden encontrar recambios, como orugas de goma, buscando por dimensiones específicas. Estamos probando nuevas características para hacer que toda la experiencia de búsqueda sea incluso más fácil. 

Queremos ayudar a más clientes siendo un socio único para todas sus necesidades. Tanto si tienen Komatsu, Hitachi, u otras marcas, no deberían necesitar múltiples proveedores. Ese es el objetivo final.

Esta publicación de blog es posible gracias a tu equipo SEM.