Il futuro delle macchine movimento terra di piccole dimensioni, trainato dalla tecnologia

19 Maggio 2026

Dal lancio a livello globale nel 2020, TVH ha più che triplicato il suo fatturato nel segmento delle macchine movimento terra di piccole dimensioni (SEM). Questa crescita arriva in un momento in cui i produttori di macchinari devono destreggiarsi in una catena di approvvigionamento globale instabile, influenzata dai cambiamenti geopolitici nel commercio. Nel frattempo, il settore sta sviluppando rapidamente funzionalità intelligenti e automatizzate per i macchinari.

In questa intervista, Joris Tijtgat, Global Market Manager spiega come TVH si stia adattando a un contesto in rapida evoluzione. Approfondisce gli ostacoli e le opportunità del settore e delinea la roadmap per la prossima frontiera nel campo dei ricambi e dei servizi per l’edilizia.

A proposito dell’esperto

Joris Tijtgat è Global Market Manager in TVH. Lavora da oltre 14 anni nell’azienda, passando dallo sviluppo dei prodotti al suo attuale ruolo di responsabile delle strategie globali e delle operazioni di lancio sul mercato. Dal 2019 guida un’importante espansione che ha triplicato il fatturato nel segmento SEM.

EVOLUZIONE DEL MERCATO

Quali sono le tendenze globali riscontrate nel mercato delle attrezzature SEM negli ultimi due anni?

Osservando le tendenze globali nel settore delle attrezzature SEM, noto che i produttori puntano sempre più sulla tecnologia. Danno priorità all’automazione, all’intelligenza artificiale e alla connettività. Le aziende vogliono sapere esattamente dove si trovano le loro macchine in ogni momento. Inoltre, nell’attuale mercato del lavoro è difficile trovare personale con competenze tecniche, per cui le aziende produttrici stanno integrando la tecnologia per rendere queste macchine più facili da utilizzare.

Gran parte di questa tecnologia proviene dal settore delle macchine pesanti. Ecco un semplice esempio: oggigiorno molte minipale compatte sono dotate di un ampio display per il livellamento. Si tratta del processo di livellamento e modellamento del terreno volto a creare pendenze precise per i progetti di costruzione. Si tratta di un enorme balzo in avanti dal punto di vista tecnologico rispetto a qualche anno fa; queste macchine non sono più le macchine “semplici” di un tempo.

La seconda tendenza è l’ascesa dei produttori cinesi in Europa e nelle Americhe. I marchi cinesi erano già ben affermati nel settore dei carrelli elevatori. Nel settore edile, tuttavia, tutti i modelli previsionali prevedevano un calo delle vendite di macchinari nel 2020. Tuttavia, come sappiamo, quell’anno è stato segnato dalla pandemia, che ha determinato un notevole aumento delle vendite di macchinari e ha portato a una crescita record. Dopo questo picco, il mercato interno cinese ha subito un crollo. Questo ha determinato una significativa sovraccapacità produttiva e livelli elevati di scorte, costringendo i produttori cinesi a concentrare la propria attenzione sul mercato delle esportazioni. Di conseguenza, abbiamo assistito a un rafforzamento della posizione dominante di questi marchi nel settore del movimento terra.

Infine, sta diventando sempre più diffuso un nuovo tipo di macchina, la mini pala cingolata (nota anche come pala con guida in piedi). Nell’ambito delle mie mansioni, seguo con attenzione queste tendenze. Se un determinato marchio o un determinato tipo di macchina guadagna terreno, dobbiamo reagire. La domanda di ricambi per queste nuove macchine potrebbe non essere elevata oggi, ma è destinata sicuramente ad aumentare in futuro. Dobbiamo assicurarci di avere le giuste scorte a disposizione quando questo accadrà.

Negli ultimi anni hai riorientato l’attività di TVH verso lo sviluppo e la commercializzazione di prodotti SEM. Quali azioni hai intrapreso per raggiungere questo risultato?

Esatto. In qualità di Global Market Manager, definisco la strategia generale per gli anni a venire. Sono io a stabilire su cosa dovremmo concentrarci e come implementarlo sia internamente sia nei confronti del cliente. La mia strategia si basa su due pilastri: lo sviluppo dei prodotti e la commercializzazione. È necessario avere il prodotto da offrire, ma bisogna anche sapere come venderlo.

Per garantire che le basi siano solide, negli ultimi sei anni mi sono impegnato a fondo per sostenere il team di vendita. TVH opera da molto tempo nel settore dei ricambi per carrello elevatore. Inoltre, nel corso degli anni abbiamo acquisito esperienza ampliando il nostro portafoglio prodotti per includere ricambi per sollevatori telescopici, piattaforme aeree e attrezzature agricole. Il nostro team commerciale possiede quindi già una buona conoscenza tecnica dei vari tipi di macchine. Per quanto riguarda il SEM, invece, abbiamo aggiunto molti prodotti che per noi erano una novità assoluta, tra cui cingoli in gomma e componenti del sottocarro. Per avere successo, dobbiamo possedere le competenze e le conoscenze giuste. Quando compri qualcosa, vuoi parlare con qualcuno che conosca davvero il prodotto.

Un aspetto importante dello sviluppo dei prodotti è l’anticipazione della domanda futura. La commercializzazione consiste nel definire una “strategia per l’ingresso sul mercato” in cui la conoscenza del marchio rappresenta un elemento fondamentale. Il nostro logo TVH raffigura un carrello elevatore, quindi alcuni proprietari di attrezzature edili potrebbero non sapere che possiamo essere loro partner. A sei anni dal nostro lancio, continuiamo a concentrarci sulla promozione del nostro marchio attraverso eventi fieristici e pubblicità, affinché i clienti possano stabilire quel legame.

Inoltre, ci concentriamo sull’acquisizione di nuovi clienti. Puntare a un nuovo mercato significa rivolgersi a persone che non ci conoscono. Ma analizziamo anche la nostra attuale base clienti e contattiamo le società di noleggio o le officine di riparazione che potrebbero occuparsi anche di macchine movimento terra. Nel caso delle macchine movimento terra di piccole dimensioni, si riscontra anche una sovrapposizione con il settore agricolo. Ad esempio, un agricoltore usa spesso una minipala compatta per pulire la stalla. Dobbiamo assicurarci che questi clienti attuali sappiano che forniamo assistenza anche per quelle macchine.

Infine, la commercializzazione significa far arrivare il ricambio giusto nel posto giusto. La popolarità dei marchi e di determinati tipi di attrezzature può variare da un Paese all’altro. Ad esempio, in Sudafrica le terne sono più diffuse che in Francia, dove invece prevalgono i miniescavatori. Alla luce di queste informazioni, dobbiamo garantire che i ricambi giusti siano disponibili nel posto giusto. Dobbiamo adattare le scorte alle esigenze di ciascuna regione.

Nella vendita di ricambi entrano in gioco tre fattori principali: prezzo, qualità e disponibilità. In questo caso, la disponibilità è fondamentale. Nel settore edile, se bisogna aspettare una settimana per un ricambio, la macchina rimane ferma e tutti restano in attesa. È una situazione che il cliente non può permettersi. Per ridurre i tempi di inattività, ottimizziamo i livelli delle scorte in base alla popolarità del marchio e del modello. In Australia, abbiamo recentemente messo a disposizione un magazzino locale di cingoli in gomma. In passato, spedivamo tutto dal Belgio. Era un processo lento e i costi di trasporto erano elevati. Ora, grazie alle scorte locali in Paesi come l’Australia, la Spagna e l’Italia, siamo in grado di servire quei clienti in modo molto più rapido.

A seguito di queste misure, le vendite del nostro segmento SEM sono triplicate. Quali sono i tuoi obiettivi per i prossimi 12 mesi?

Le cose si stanno evolvendo rapidamente nel mercato del SEM. Nei prossimi 12 mesi dovremo continuare a rafforzare le nostre basi. Dobbiamo assicurarci che il nostro team di vendita disponga delle competenze adeguate. Stanno arrivando molti nuovi colleghi, quindi dobbiamo ripetere il corso di formazione. C’è un detto che recita: “Ciò che viene ripetuto viene ricordato, e ciò che viene ricordato viene fatto”. Non si può biasimare il personale nuovo se dimentica qualcosa, quindi la ripetizione è fondamentale.

Inoltre, intendiamo intensificare le nostre iniziative di sensibilizzazione partecipando a fiere di settore e migliorando la nostra presenza online. Se, ad esempio, qualcuno cerca “ricambi per miniescavatori”, dobbiamo posizionarci in cima ai risultati di ricerca. Miglioreremo anche la nostra rete in modo tale da disporre dei ricambi giusti nel posto giusto. Come già accennato in precedenza, diamo la priorità ai ricambi rilevanti per determinate regioni. Oltre a ciò, seguiremo le tendenze, come l’ingresso sul mercato di nuovi produttori cinesi.

Nel complesso, la strategia per i prossimi 12 mesi consiste nel mantenere lo slancio attuale e nel consolidare i successi già ottenuti.

Qual è l’impatto della maggiore disponibilità delle attrezzature SEM di produzione cinese?

Gli OEM cinesi sono decisamente destinati a restare. È opinione diffusa che le macchine cinesi siano meno affidabili rispetto ai modelli giapponesi, americani o europei. Tuttavia, questi marchi utilizzano ormai componenti noti e affidabili. Nelle macchine cinesi troverai gli stessi motori e componenti idraulici che si trovano nei migliori marchi occidentali. Individuano quali prodotti utilizzano i marchi leader e integrano tali prodotti di alta qualità nelle proprie attrezzature. Questo contribuisce a creare un rapporto di fiducia con i clienti.

Sebbene le prime versioni potessero presentare problemi di qualità, questi produttori imparano e migliorano molto rapidamente. Se ricevono segnalazioni secondo cui una determinata funzione presenta malfunzionamenti, provvedono a risolvere il problema quasi immediatamente. Questa velocità è un punto di forza enorme. Sono inoltre all’avanguardia nel campo dell’elettrificazione, con la gamma più ampia di macchine elettriche del settore.

La disponibilità è un altro fattore chiave. Mentre i produttori occidentali e giapponesi hanno spesso tempi di consegna lunghi, gli OEM cinesi dispongono solitamente di ingenti scorte pronte per la consegna immediata. Questa disponibilità spesso convince i clienti a provarli.

Gli attuali dazi negli Stati Uniti e in Europa potrebbero costituire un freno per il mercato, ma non fermeranno l’influenza dei produttori cinesi. Stanno inoltre rafforzando la propria presenza in Sudamerica e in Africa. Continuiamo a seguire da vicino questi marchi per garantire di poter supportare i nostri clienti in questo segmento in crescita.

COMPETENZA TECNICA ED EVOLUZIONE DEI PRODOTTI

In che modo TVH ha definito la giusta selezione di prodotti per i propri clienti SEM?

Ecco una bella domanda. È un aspetto fondamentale del mio ruolo, ed è un processo complesso. I principi fondamentali prevedono di dedicare del tempo alla comprensione del mercato attraverso i dati. Prendiamo le nostre decisioni individuando i marchi e le macchine più importanti. Tuttavia, per me è ancora più importante parlare con i clienti. Si impara moltissimo dai loro feedback.

Non c’è una soluzione valida per tutti. Semplicemente, non esiste. Abbiamo selezionato una gamma di prodotti generica, ma adattiamo le nostre scelte in base alle esigenze di ciascun mercato locale.

Con oltre 5 milioni di codici ricambi disponibili per il SEM, come garantite la qualità e la compatibilità in un mercato multibrand così eterogeneo?

Negli ultimi sei anni abbiamo creato un database di notevoli dimensioni. È necessario conoscere innanzitutto i codici ricambi, in modo da consentire ai clienti di trovare ciò di cui hanno bisogno sul nostro negozio di vendita online. La creazione di un database di tali dimensioni rappresenta una tappa fondamentale. Oltre a quei cinque milioni di codici, disponiamo di oltre 100 000 ubicazioni di magazzino. È una cifra piuttosto consistente.

Non è certo una cosa semplice. A differenza di molti concorrenti, non ci concentriamo solo sui filtri o sui cingoli. Offriamo un’ampia gamma di prodotti. Ecco perché disponiamo di Product Category Manager dedicati. Questi product manager supervisionano le proprie linee di prodotti e sviluppano le strategie necessarie. Sono loro a stabilire quali siano gli aspetti fondamentali per la qualità nei rispettivi settori, quali l’idraulica, gli pneumatici o i componenti del motore. Inoltre, contiamo su numerosi esperti di prodotto in tutto il mondo. Li supportiamo grazie a un solido team addetto alla qualità che raccoglie i feedback e ci fornisce indicazioni. E, ultimo ma non certo meno importante, ascoltiamo i nostri clienti. Ci aiutano a fare le scelte giuste in materia di qualità dei prodotti.

Cosa sta succedendo nel settore delle attrezzature compatte elettriche? La transizione sta procedendo come previsto? Quali sono i possibili ostacoli?

L’elettrificazione è in pieno svolgimento nei settori dell’automotive e dei carrelli elevatori. Per quanto riguarda il SEM, l’impiego di attrezzature elettriche rimane limitato. Le previsioni per il settore edile sono attualmente poco incoraggianti a causa di fattori geopolitici e della scarsa spesa pubblica. Anche i tassi di interesse elevati e il calo dei progetti edilizi incidono sull’adozione di questi veicoli.

Un altro motivo per cui l’adozione non ha preso piede è l’elevato prezzo di acquisto. Un miniescavatore elettrico può costare il doppio o addirittura il triplo rispetto a un modello diesel. E la durata della batteria è un altro motivo di preoccupazione. Queste macchine operano spesso in luoghi remoti privi di alimentazione elettrica, pertanto richiedono generatori e caricabatterie costosi. Per la maggior parte delle persone, il diesel offre ancora un rapporto qualità-prezzo migliore.

In Europa, Paesi come i Paesi Bassi e quelli scandinavi sono all’avanguardia grazie agli incentivi fiscali offerti dai governi. Senza quel sostegno, il mercato fatica a reggersi in piedi. Per quanto riguarda le pale gommate, tuttavia, si osserva una tendenza diversa. Queste macchine rappresentano un punto di partenza ideale per l’elettrificazione, poiché il loro funzionamento è altamente prevedibile. In genere svolgono attività brevi e ripetitive in aree controllate, come i cantieri industriali, quindi ricaricarle è semplice ed efficiente. Poiché queste macchine sono costantemente in funzione, i proprietari ottengono un ritorno sull’investimento più rapido. Questo elevato tasso di utilizzo rende l’elettrificazione una soluzione scalabile ed è anche il motivo per cui le pale gommate sono diventate oggi le macchine edili elettriche più diffuse sul mercato.

La tecnologia è disponibile, ma il mercato non è ancora pronto. La maggior parte dei clienti non ritiene che il prezzo sia giustificato. A effettuare tali investimenti sono le società di noleggio. Hanno bisogno di macchine elettriche per gli appaltatori che operano in città con norme rigorose in materia di emissioni e rumore. Le macchine elettriche sono molto silenziose, caratteristica che le rende ideali per i lavori notturni o per gli interventi di riparazione in zone densamente popolate. In tal caso, le normative rendono indispensabile l’impiego di macchine elettriche.

La tecnologia sta evolvendo a un ritmo quasi superiore a quello con cui un tecnico riesce a stare al passo. Quali sono, secondo te, le lacune di conoscenza più significative nel settore oggi, e come possiamo colmarle?

I tecnici dell’assistenza devono seguire con attenzione le nuove tecnologie. Supportiamo i nostri clienti con strumenti diagnostici compatibili con diverse marche. Ad esempio, un tecnico può collegarsi a diverse macchine per controllare il motore o altre funzioni. A quel punto può individuare il guasto tramite un processo di eliminazione e risolvere i problemi.

Sul mercato si affacciano continuamente nuovi operatori, il che a volte può sembrare un po’ opprimente. Tuttavia, la tecnologia di base rimane sostanzialmente la stessa. I motori a combustione interna, ad esempio, vengono dotati di nuove funzionalità per soddisfare standard di emissioni più rigorosi. A tal fine, seguiamo da vicino gli sviluppi tecnologici in collaborazione con TVH University. Ma la maggior parte delle modifiche non riguarda specifici marchi; la tecnologia rimane la stessa.

Seguiamo con grande attenzione questi sviluppi attraverso il nostro centro di formazione, TVH University. Stiamo ampliando la nostra offerta formativa per garantire di rimanere sempre aggiornati sui prodotti. Ci sono di grande aiuto anche le nostre collaborazioni con partner di fama mondiale.

GESTIONE DELLA FLOTTA

In che modo i cantieri odierni stanno cambiando la progettazione delle attrezzature SEM?

I produttori OEM riconoscono che i cantieri diventano sempre più compatti a causa dell’urbanizzazione. Stanno rispondendo con progetti come l’escavatore a raggio di rotazione zero. Queste macchine possono ruotare di 360 gradi senza che la parte superiore del corpo sporga oltre i cingoli. Ciò consente loro di operare in spazi molto ristretti.

L’elettrificazione è un altro fattore importante. I produttori devono rispondere alle nuove esigenze, quali i requisiti relativi alla riduzione del rumore e alle emissioni zero nelle città. Dieci anni fa questi standard non avevano alcuna importanza, ma oggi sono fondamentali.

In TVH, monitoro attentamente queste tendenze. Quando i nuovi modelli diventano più diffusi, devo assicurarmi di essere pronti. Prima o poi i clienti avranno bisogno di ricambi, e noi dobbiamo essere pronti a fornirglieli.

Qual è il ruolo delle applicazioni per la gestione delle flotte in tutto questo?

La gestione della flotta inizia con la registrazione delle ore di lavoro. È il modo più accurato per pianificare la manutenzione predittiva. Per le attrezzature di piccole dimensioni, lo strumento si concentra anche sugli avvisi relativi al motore e sul geofencing. Per gli escavatori di grandi dimensioni, l’attenzione si sposta sul consumo di carburante.

La nostra soluzione GemOne aiuta anche i clienti a proteggere le loro macchine. I dati consentono loro di determinare la posizione esatta di una macchina. Questo facilita la logistica, ma contribuisce anche a risolvere il problema ricorrente dei furti. I furti rappresentano un grave problema nel settore del movimento terra. Non si tratta di una novità; purtroppo, fa parte della vita di tutti i giorni. Ma GemOne va ben oltre a tutto questo. Supporta i nostri clienti nel ridurre al minimo i tempi di fermo macchina, nel diminuire gli incidenti sul lavoro e nel risparmiare tempo e denaro grazie al tracciamento delle macchine e al monitoraggio del loro utilizzo.

IL FUTURO

Qual è la prossima sfida per TVH relativa al mercato SEM nei prossimi anni?

Entrare nel settore del movimento terra è stata una scelta azzeccata per TVH; infatti disponevamo di numerosi ricambi compatibili con le macchine di cui già curavamo la manutenzione, e vi era una notevole sovrapposizione tra i nostri prodotti e la nostra clientela. In questo modo, potremmo proporre la gamma di attrezzature per il movimento terra a molti dei nostri clienti attuali.

Ciò che ci contraddistingue sono i nostri confini ben definiti. Ci concentriamo su nove marchi (Case, Caterpillar, Bobcat, JCB, John Deere, Yanmar, Kubota, Takeuchi e Volvo) e quattro tipologie di macchine (terne, pale cingolate compatte, minipale compatte e mini escavatori). Questo copre il 75% del mercato delle macchine movimento terra di piccole dimensioni, ma siamo in grado di supportare i nostri clienti anche con altre attrezzature, quali dumper da cantiere e pale gommate compatte. I risultati dimostrano che il nostro approccio funziona, dal momento che abbiamo più che triplicato il nostro fatturato. Questo è merito di tutti i team di supporto che trasformano la strategia in realtà.

Ma il nostro lavoro non è finito. Guardando al futuro, vorrei ampliare il nostro portafoglio. Possiamo crescere aggiungendo altri marchi al nostro elenco. La nostra attività va ben oltre il semplice supporto ai clienti con ricerche tecniche e la fornitura di ricambi; offriamo anche servizi come TVH University e TVH Exchange, e vogliamo concentrarci ancora di più sul miglioramento dell’e-commerce. Ora i clienti possono trovare ricambi, come i cingoli in gomma, effettuando una ricerca in base a misure specifiche. Stiamo testando nuove funzionalità per rendere l’intera esperienza di ricerca ancora più semplice.

Vogliamo aiutare un numero maggiore di clienti, fungendo da unico punto di riferimento per tutte le loro esigenze. Che si tratti di Komatsu, Hitachi o altri marchi, non devono avere bisogno di più fornitori. Questo è l’obiettivo finale.

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